3 Barreras de venta en fichas de producto de eCommerce de Moda

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3 Barreras de venta en fichas de producto de eCommerce de Moda

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Todos sabemos que no todo el mundo compra online y, aunque nos sorprenda, incluso muchos millenials (esa generación tan sumamente digitalizada e inquieta) no compran online, y no porque quieran ser de los ‘no digitales’ sino porque aún levantan la ceja frente al comercio electrónico. Los datos hablan. Aproximadamente un 36% de los españoles ha hecho una compra en internet pero es que casi un 44%  nunca ha realizado una compra en un eCommerce. 

¿Por qué?

Pues porque los españoles aún estamos muy acostumbrados a las compras con los 5 sentidos: ver, oir, tocar, oler y saborear el paso por una tienda. Aunque no solo esto impide comprar online. Recordemos que vivimos en la España del Lazarillo de Tormes donde la picaresca y la desconfianza está a la orden del día.

Esto quiere decir que si queremos potenciar ventas online, por tanto, ventas en nuestros eCommerce, el principal objetivo es generar esa confianza al cliente además de facilitarle compras digitales con el máximo de ingredientes que aludan a esas compras con los 5 sentidos.

¿Cómo? Pues optimizando tu eCommerce para una mejor navegación, mejorando la estructura, la imagen que ofrece tu marca al público… un sin fin de cosas a las que se le une la eliminación de barreras de venta online. Baches que existen a lo largo y ancho de un eCommerce de Moda, desde la home hasta las páginas de colecciones, fichas de producto, check out o el pequeño rincón del carrito de compra.

Hoy dedico el 9º Bombón del adviento del Marketing de Moda a esas 3 barreras tan frecuentes en fichas de producto que no ayudan del todo a generar esa confianza de compra o esos 5 sentidos en la adquisición de productos.

BARRERAS DE VENTA QUE PUEDES SOLUCIONAR 

1

MISMO IDIOMA. Si tu eCommerce está en Español ¿Por qué tu ficha de Producto está en Inglés? 

Este pequeño gran error casi siempre se lo achaco a los programadores o creadores de los eCommerce puesto que es su labor tener las plantillas de las tiendas traducidas a los idiomas pertinentes. Pero no le quitemos responsabilidad a la marca que debe siempre tener cuidado con lo que su tienda está enseñando a al mundo.

Que te encuentres una plantilla sin traducir… y leas ‘Load More’ en vez de ‘Ver más’ o un ‘Next product’ en lugar de ‘Siguiente producto’ pues bueno, duele… pero lo digieres.

Una barrera para la venta es que estés en la versión española de la web y te encuentres lo anterior mencionado además de los textos de descripción de producto en inglés.

Pensemos entonces en un cliente tipo ‘me gusta tu marca o producto pero tengo poca confianza en esto de la venta online’. Te ha encontrado por redes, ha llegado a tu ficha de producto, le gusta, quiere saber más y … ¡Tacháaaan! Ficha en inglés. Irá de arriba a abajo, mirará las fotos si está muy interesado. Buscará productos parecidos por si encuentra la descripción en español… pero todo este tiempo lo invertirá si está un 80% interesado en ese producto porque, si no lo está, a ese cliente ya lo has perdido en el minuto 1 que aterriza, ve el texto en inglés y el subidón de compra se convierte en gatillazo.

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Solución: Siempre revisar traducción de plantilla, textos, copy y SEO de tus fichas de producto

En el caso de Skunkfunk es un trabajo meticuloso pero necesario para que la tienda online de la mejor imagen. La traducción de la plantilla es cosa del programador o creador de la tienda pero todo lo demás es competencia de la marca. Siempre hay que revisar los textos de las páginas así como que cada producto, página o servicio tengan un buen copywritting detrás. A esto le sumamos que todos tus productos deben tener su propio texto (descripción) sin que sean duplicados (para que google te quiera un poquito más) y con sus keywords apropiadas. Por descontado, todo ello, en el idioma que corresponda a la página.

2

CROSS SELLING. Perder la oportunidad de generar más ventas.

Está probado que la venta cruzada mejora un 20% la conversión de tu tienda online. La venta complementaria de productos es un MUST en todo eCommerce ¿Esto no te suena?

El cross selling es una forma de multiplicar ventas gracias a mostrarle al cliente productos relacionados. Es decir, yo estoy mirando un producto ‘Falda de tubo negra’ y me aparece bajo esa ficha de producto de la falda unas camisas que podrían combinar bien. Productos que incitan a comparar, complementar o combinar y que el cliente suele recibir con buenos ojos. Si eres tienda multimarca puedes ofrecer a tu cliente un look completo sin tener que moverte de esa ficha de producto.

Hay otras marcas que este cross selling lo tienen en la página de visualización del carrito, sin que distraiga, pero con el mensaje de ‘Si vas a comprar esto posiblemente esto otro también te guste’.

¿Por qué es esta una barrera? Porque el cliente que compra online (ya no hablamos del poco habituado a esta práctica) cada vez exige más. Muchos están acostumbrados a esta práctica por lo que cuando ven un producto quieren saber más sobre combinaciones o productos similares. No ofrecer la posibilidad de comparar o complementar puede provocar que el cliente, por muy enamorado que esté de tu marca, se marche a tu competencia.

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Solución: Insertar un Total Look

En el caso de Loreak Mendian es una oportunidad muy desaprovechada dada la amplia gama de productos que la empresa de moda tiene. La posibilidad de completar un look con productos relacionados y ofrecerle la oportunidad al cliente de vestir un Total Look LM la tienen al alcance de su mano. Tan sólo ubicando un cross selling bajo la ficha de producto con las opciones de ‘completa tu look’ con unas gafas, una camiseta, un pantalón y unos zapatos…conseguiría no solo duplicar ventas sino que sus clientes tuvieran una experiencia de compra aún mayor.

3

CLIENTE INFORMADO. Evita la desconfianza en tu tienda y ofrece a tu cliente todo lo que merece.

Si está informado, el cliente vuelve. Si siente que no se le está aportando todos los datos, el cliente desconfía y te pone en su lista negra.

Cada vez me es más complicado entender el por qué las marcas ponen tanto esfuerzo en tiendas físicas para generar confianza, ayudar al cliente, guiarlos por la tienda, informarles de los productos con tacto y esmero… pero sin embargo, en tiendas online esto se descuida. ¿Por qué?

Un error frecuente es no informar en las fichas de producto sobre los términos y condiciones de compra, la política de devolución o los plazos de envío de producto. A esto incluso podríamos incluirle falta de información en tallaje, materiales, alergias... Las marcas que no ofrecen esto aparentan una despreocupación por sus usuarios.

Un ejemplo lo encontramos en KukusumusuEllos se han confiado, posiblemente por la implantación sólida en el mercado nacional, y han descuidado el detalle de informar a sus usuarios en cada ficha de producto. Algo que pueden solucionar fácil porque, inlcuso, ya tienen la pestaña de ‘Más información’ disponible solo que sin nada de contenido.

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Solución: No dar opción a que el cliente dude porque le cuentas todo con pelos y señales

Si no quieres poner infinidad de pestañas ¡Hazlo divertido!

  1. Para cuidado de prenda: Puedes poner información en la misma ficha y la opción de que el usuario pueda descargar una pequeña guía para poner junto a la lavadora (como hizo Mango) de cómo lavar determinadas prendas o qué productos no usar. De este modo ganas 3 cosas: un cliente informado + captación de leads + branding en la casa de tu cliente
  2. Los términos de envío: son un verdadero rollo pero si eres una marca que emana creatividad ¿Por qué no hacerlo divertido? Puedes contarlo con una infografía o incluso con una lámina gráfica por la que el cliente sepa qué condiciones tiene, costes, tiempos… Si esto no encaja, siempre te quedará la pestaña de texto en tu ficha de producto.
  3. Guía de tallas: esta opción tiene tantas posibilidades que con un simple remix del punto 1 y 2 ya tendrías el éxito.

Siempre se lo digo a mis clientes e incluso a los que entran por Sesión de Diagnóstico, que lo peor después de lanzar tienda online es acomodarse. Las tres barreras que hemos hablado son de muy fácil solución y síntomas de confianza por presencia de marca o de un ‘ya lo arreglaremos’ que se alarga en el tiempo.

Todo negocio online requiere de actualización constante, de mantenimiento y de muchos mimos porque el clientes es cambiante además de exigente. Espero que este 9º Bombón te haya gustado. Espero tus comentarios bajo estas líneas o, si lo prefieres, me puedes encontrar en cualquiera de las redes sociales donde estoy como Ana Díaz del Río – Marketiniana en   Facebook, twitter @ana_diazdelrio y Google+ Ana Díaz del Río.

Ana Díaz del Río

Ana Díaz del Río es Consultora de Marketing y Crecimiento de Marcas de Moda. Ayuda a las firmas a trazar estrategias que consigan alcanzar objetivos y que mejor se ajusten a sus necesidades. También es formadora de Marketing Digital & Redes Sociales y colaboradora en diferentes medios de comunicación.

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