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Descuentos en eCommerce de Moda ¿beneficia o perjudica?

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Descuentos en eCommerce de Moda ¿beneficia o perjudica?

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Hacer descuentos = Si

Pasarse de la raya con los descuentos = No

Estamos en rebajas y es la oportunidad perfecta para liquidar stock pero son muchas las marcas de moda que ya desde hace meses colgaron carteles de -20/30/40% de descuento en sus productos. Incluso, en sus Nuevas Colecciones.

 

Si lo piensas, es un pensamiento con cierta lógica.

*Problema: necesito vender

*Solución: pongo descuentos

 

Pero no a todas las marcas de moda esto les beneficia ni les sale rentable y es por ello por lo que hoy enfocamos el post semanal a este tema.

Hace unos días me planteaba una marca de moda lo siguiente:

 

Ana, llevo con descuentos dos meses, por qué van a comprar ahora en rebajas si no han comprado antes. Ya no se qué hacer’

 

Este eCommerce de Moda abrió sus puertas hace 6 meses, a inicios de año. Cayó en la ilusión de subir producto a una web y esperar al ‘SOLO Marketing’ (del que ya te he hablado en otras ocasiones). Pero las ventas no vinieron solas y su solución (pensó que era la mejor) fue hacer descuentos. (me contaba esto en su Sesión de Diagnóstico. Pide aquí la tuya de forma gratuita)

 

Con esos descuentos puso el producto a precio de coste, con lo que empezó a perder dinero con los envíos, packaging, tiempo y personal.

He aquí el problema.

El peligro de los descuentos, a nivel empresarial, es que pueden descuadrar tus beneficios mensuales. Es importantísimo que contemples, antes de poner descuentos, los gastos que tu empresa tiene (producto, packaging, envíos, personal, tiempo…) porque en función de ese coste, puedes poner un descuento u otro.

El 80% de las marcas de moda que conozco no controlan esos gastos por lo que añaden descuentos que rozan el precio de coste de producto y… ¡Pierden dinero!

Donde tú estás viendo una solución, si no lo ejecutas con control, estarás generando un freno para tu crecimiento, tus ventas y… un añadido, la percepción negativa de valor de marca de tus clientes.

Muchas veces pensamos que por tener precios muy bajos o más económicos recibirás más pedidos. En realidad, lo que estás manifestando con ello es que tu producto no vale más, no merece su precio original.

También puede pasar que, además de bajar el aprecio hacia tu marca por parte de los clientes/usuarios es que registren en su memoria que tu marca está en descuentos constantes. Por tanto, nunca comprarán al precio de salida, sino que esperarán a la oferta.

 

¿Te ha pasado? ¿Estás viviendo algo similar? ¿Pasaste por esto y aprendiste la lección?

 

 

La solución es simple.

Quiero abrirte varias puertas para que, si caes en la solución rápida de hacer descuentos, tengas otras posibilidades que estudiar, revisar y ejecutar.

Como te comentaba unas líneas más arriba, tu mente te lleva a razonar ‘descuentos’ porque desconoces otras acciones de marketing que impulsen ventas. Por ello, vamos a ver aquí la pequeña ayuda para que evites esas rebajas de precio permanentes con tu marca de moda y comiences a darle a tus productos el valor y posición que merecen.

6 incentivos de venta que te evitarán caer en exceso de descuentos en tu eCommerce de Moda

Te voy a plantear 6 opciones de forma gradual, desde las que menos inversión/riesgo tienen a las que más te pueden suponer una apuesta que te provoque un poco de certeza en su retorno por inversión.

1

Gastos de envío gratuitos

La mejor sin duda de las acciones. Los gasto de envío gratuitos se ha convertido en una de las acciones de marketing más efectivas de los ecommerce de moda. Esta opción apela a la psicología del cliente a la hora de comprar, es decir, estás haciendo neuromarketing, dado que el concepto de ‘gratis’ incentiva las ganas de comprar.

2

Regalo extra

Muchas marcas optan por esta opción y el regalo estrella de los últimos años son los Tote Bags, productos que se enmarcan dentro de la colección en venta y que luego pasa a ser el incentivo de ventas.

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3

Segunda compra o producto con descuento

Esta opción permite que aquellos usuarios que iban con idea de realizar una compra, acaben picando en un segundo producto por llevar un descuento irresistible.

4

Packs de productos seleccionados

Una opción deliciosa para aquellas marcas que tienen productos combinables o enmarcables en un pack de venta. Al agrupar productos puedes poner un precio concreto que a cliente le resulte atractivo y que para ti, empresa de moda, te sea rentable.

Además, a esta opción se le añade también el comportamiento del punto 3. Clientes que van a comprar en tu tienda un producto y que, al ver el pack, pican y acaban llevándose más productos de los que pensaban.

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5

Facilidades de devolución

Esencial para esas marcas de moda cuyos productos generan dudas en talla, forma, color, combinación… Como puede ser calzado, ropa infantil o vestidos de fiesta. Estos productos suelen generar dudas al realizar compra y muchas marcas de moda caen en poner descuentos cuando, en realidad, con la facilidad de devolución consiguen el resultado que buscan: vender.

6

Prueba, decisión y compra

Esta es la opción que más riesgo conlleva aunque, bien ejecutada, no tiene por qué ser así. Son muchas ya las marcas de moda que etiquetan sus productos para poder ofrecer los beneficios de probar, decidir y comprar (como puede ser Lookiero o La Mas Mona).

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AHORA TE TOCA A TI

Revisa tu stock y decide qué tendrás en outlet, qué tendrás en venta y qué potenciarás con tus descuentos de rebajas. Pasada esta temporada de verano, te toca decidir por cuál de los incentivos anteriores apostarás para potenciar las ventas.

 

¿Te ha gustado el post? Cuéntame qué te ha parecido y si te animarías a ejecutar estas acciones ¡Te espero en comentarios! Ya sabes que también estoy en redes sociales donde estoy como @ana_diazdelrio en Instagram, Ana Díaz del Río – Marketiniana en   Facebook, twitter @ana_diazdelrio y Google+ Ana Díaz del Río.

 Nos vemos el próximo miércoles, que por cierto será el último post de este verano ¡Que toca descansar y refrescar la mente! Que tengas buena semana 😉

Ana Díaz del Río

Ana Díaz del Río es Consultora de Marketing, eCommerce y Crecimiento para Marcas de Moda. Ayuda a las firmas a trazar estrategias que consigan alcanzar aquellos objetivos que mejor se ajusten a sus necesidades. También es formadora de Marketing Digital & Redes Sociales y colaboradora en diferentes medios de comunicación.

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